Martes con Expertos

Dr. Carlos La Bandera

Coach certificado por BCS / UDLAP
Fue consultor y directivo de Ernest & Young
Ingeniero Químico por la Universidad Iberoamericana
Maestro en Administración Pública por el Instituto de Estudios Superiores en Administración Pública IESAP
Doctor en Ciencias de la Educación por la Universidad La Salle
Fundado y CO de ExEdEm -Experiencia Educación y Empresas, S.A. de C.V.
Es investigador en la función de dirección, consultor de negociación y ventas complejas en las empresas privadas, instituciones públicas y sociales
Experto en Lenguaje No Verbal, Liderazgo, Negociación y Presentaciones Exitosas
Profesor en las Facultades de Economía e Ingeniería en la UNAM
Profesor en la Universidad Iberoamericana
Profesor en la Universidad de las Américas Puebla UDLAP
Profesor en la Universidad Anáhuac Puebla

Persuasión aplicando LNV -Lenguaje No Verbal-

Como definición técnica, La persuasión es el acto o la acción de convencer a alguien sobre algo en concreto. Alguien persuasivo es una persona que domina esta faceta y que consigue persuadir con eficacia a otra persona.

Muchos dicen que la persuasión es un arte. Y es que convencer para hacer que alguien cambie de idea, o sobre un tema determinado, no es tan sencillo. La persuasión tiene como objetivo influir en una persona, dejando claro las intenciones que existen en primera instancia. Muchos profesionales dedicados a estas profesiones son conocedores y dominan a la perfección la persuasión. Especialmente a través de la comunicación verbal y no verbal, sin embargo, la mayoría de los estudios y de los profesionales se enfocan mas en la parte verbal, aun cuando ya es claro que en un proceso de comunicación entre dos o mas personas, la parte NO-Verbal puede legar a ser hasta mas del 60% del proceso de comunicación.

Desde el principio de los tiempos los seres humanos hemos intentado alcanzar sus metas del modo más óptimo posible creando planes y estrategias a largo plazo para ello. Sin embargo, como seres sociales que somos, en muchas ocasiones nuestros objetivos pasan por que los demás actúen u opinen de determinada manera.

Si bien en algunos casos los objetivos de los demás coinciden con los propios, es frecuente encontrar que normalmente no es así, habiendo incompatibilidad de objetivos y conflictos que dificultan alcanzar nuestras metas. ¿Cómo solventar este problema? Uno de los métodos utilizables para ello es intentar que la conducta, afecto u opinión de otros cambien de modo que favorezcan los propios intereses. Es decir, hacer uso de la persuasión.

Entendemos por persuasión como el proceso mediante el cual se emplean mensajes a los cuales se dota de argumentos que los apoyen, con el propósito de cambiar la actitud de una persona, provocando que haga, crea u opine cosas que originalmente no haría, crearía u opinaría. Según McGuire, este proceso de cambio depende principalmente de la existencia de la probabilidad de recepción del mensaje, es decir de si el receptor de este tiene la capacidad de atender y comprender el mensaje que se le quiere dar, y de aceptación por parte del receptor de éste.

Dicha aceptación dependerá principalmente de cómo se procese el mensaje, así como el nivel de implicación y familiaridad que tengamos con el tema del que se nos intente persuadir. Así, alguien que le dé una alta importancia al tema del que se hable y que se sienta interpelado por este atenderá especialmente al contenido del mensaje, evaluándolo de forma crítica, mientras que alguien que no considere relevante el tema tratado será menos propenso siquiera a empezar a analizar el contenido del mensaje puede no ser tan analizado, aunque sí puede ser persuadido por elementos externos al mensaje en sí.

La persuasión es la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos. La persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos. Es el proceso de guiar a la gente hacia la adopción de una idea ingrata, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en «peticiones» más que en la coacción o manipulación. De acuerdo con la afirmación de  Aristóteles, «la retorica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión».